Case de sucesso: aquele conteúdo estratégico que é ótimo para o fundo do funil, aumenta sua autoridade, quantidade de vendas e que pode ser desdobrado em infinitos formatos, de forma atemporal! Venha comigo descobrir o […]
Case de sucesso: aquele conteúdo estratégico que é ótimo para o fundo do funil, aumenta sua autoridade, quantidade de vendas e que pode ser desdobrado em infinitos formatos,
de forma atemporal! Venha comigo descobrir o passo a passo de como fazer na prática, mesmo que você ainda não tenha clientes ou esteja há pouco tempo no mercado.
O case de sucesso é uma estratégia que visa compartilhar com potenciais clientes, resultados positivos de clientes já atendidos, com intuito de aumentar as chances de conversão. Ela age principalmente como chamariz para pontos fortes do serviço, quebrando objeções e gerando autoridade.
A estrutura resumida de um estudo de caso começa com a apresentação do problema que o cliente tinha e como a solução oferecida pela marca tirou o cliente de um ponto A e o levou até o B. Por fim, existe a etapa que mostra os resultados alcançados e o quão maravilhoso foi o efeito na vida desse cliente.
Caso ainda não tenha um caso de sucesso de cliente para apresentar, é possível construir a percepção de autoridade de outras formas, como através de conteúdos de dicas, resultados internos e qualificações dos profissionais da equipe.
O primeiro passo para elaborar um estudo de caso é ter os objetivos claros em mente, pois mesmo sendo uma estratégia para fundo de funil, existem variações em sua aplicação. Pense que o objetivo pode ser causar a sensação de “podia ser eu” no cliente, ou o objetivo de diferenciar seu trabalho dos concorrentes. Tudo é válido de acordo com o momento, pense em qual está mais ao alcance e causou melhores resultados.
Após definir os objetivos, pense em quais formatos compartilhará esse caso de sucesso. Recomendo que desdobre o material em formatos diferentes.
Todos os formatos tem suas especificidades, o e-mail por exemplo, é ótimo para reaquecer leads que não compraram, o vídeo é um dos mais assertivos para converter, pois é mais fácil usar a persuasão, o formato em texto sempre é válido para o blog ou motores de busca como o do Google. Infográficos e podcasts atingem públicos específicos que gostam de analisar mais a fundo e são formatos que vem crescendo muito.
Um dos momentos mais assertivos para apresentar o estudo de caso é na própria abordagem comercial. Na reunião com um potencial cliente já é possível mostrar como sua marca causa bons efeitos por onde passa.
Selecionar o cliente certo é uma das partes mais difíceis na construção do case de sucesso. O cliente ideal é aquele que teve bons resultados e mais se assemelha com a Persona da marca, melhor ainda se ele veio de um concorrente com resultados insatisfatórios.
Para que a entrevista com o cliente selecionado flua bem, é ideal que ocorra uma troca espontânea como se fosse uma conversa, essa que pode ser gravada a partir de aplicativos que capturam a tela do computador, assim o entrevistado se sente mais à vontade para compartilhar seu feedback.
Etapas para roteirizar a entrevista para o Case de sucesso
Nessa parte do case de sucesso, o foco é mostrar como as coisas estavam. Pergunte ao cliente sobre os resultados que tinha antes de conhecer sua marca, como ele passou a conhecê-la e quais objeções enfrentou antes de contratar. Nessa parte, quanto mais dados sobre resultados, mais forte será o poder de persuasão.
Essa etapa é muito importante para gerar identificação em outros potenciais clientes que passam por situações parecidas com a que o entrevistado passava antes da transformação promovida pela sua marca. Além disso, quando o cliente conta o porque escolheu a sua marca, acaba quebrando objeções que os potenciais clientes também possam ter.
Mostrar como foi a implantação e todo o restante do processo, mesmo que com alguns problemas e imprevistos no caminho. É essencial reforçar que independente da situação os resultados valeram muito a pena.
Essa é a etapa final da entrevista e tem foco nos objetivos que foram alcançados por conta da sua contribuição. Mostre dados que apontam a transformação e, além dos números, se ocorreu mudança comportamental e cultural por parte do cliente. Nem sempre os números serão sensacionais, às vezes o ganho estará na evolução do cliente e em todo potencial de crescimento contínuo.
A parte mais desejada pelas empresas na hora de apresentar o case de sucesso são os depoimentos. Mas atenção, eles precisam ser abordados com muita cautela e espontaneidade para não quebrar a naturalidade da conversa. O melhor a se fazer é apresentar perguntas estratégicas que levem ao resultado alcançado e por fim, aos elogios.
O estudo de caso de sucesso é uma das melhores práticas para gerar autoridade, e quando feito com organização e planejamento pode resultar em elogios sinceros que compartilharão resultados ótimos gerados pela sua empresa. Utilize esse material para construir o seu caso e elevar a visão de valor que sua marca tem perante o público.
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