Neste livro incrível e cheio de informação, o pai do Marketing, Philip Kotler, apresenta o conceito de Marketing 4.0, que reflete a passagem do marketing tradicional ao digital. Como se conectar com consumidores cada vez mais sobrecarregados e distraídos? Como mensurar os resultados nesse novo cenário?
Em Marketing 4.0, Kotler não só responde essas questões, como também apresenta os conceitos de uma forma bem dinâmica e fácil de ler, com exemplos práticos, diagramas e resumos ao final de cada capítulo, juntamente com perguntas para te instigar a pensar na aplicação dos novos aprendizados para o seu negócio.
O livro começa contextualizando o que vivemos neste momento, para entender os caminhos do consumidor na era digital, cada vez mais conectado com as marcas e sobretudo com a comunidade em que está inserido.
Entre as tendências de marketing, fala sobre o modelo de negócio inclusivo, que faz com que produtos antes exclusivos tornem-se disponíveis para mercados de massa; o horizontal, que possibilita que pequenos negócios se conectem com os consumidores de forma igual ou até melhor que grandes marcas; e o social, mostrando que o consumidor está dando mas peso do que nunca à opinião dos outros.
Diante de tantas informações e marcas disponíveis no mercado, Kotler fala sobre co-criação e colaboração em contraste com a concorrência acirrada. É um ponto que chama muito minha atenção, porque é algo que defendo no meu dia-a-dia.
Com mais métricas que nos livros anteriores, o autor propõe um novo conjunto de fórmulas, coeficientes e taxas de conversão para mensurar e compreender a jornada de compra, destacando a importância de uma marca estar onde seu consumidor está e ser recomendada por ele, que agora passa pelos cinco As:
- Assimilação: tomar conhecimento de uma marca;
- Atração – se interessar por marcas específicas;
- Arguição – ser convencido de comprar daquela marca;
- Ação – adquirir o produto;
- Apologia – recomendá-lo.
Perceba que todo esse processo do consumidor possui pontos de contato. Ele combina a própria concepção que cria da marca, com a recomendação dos outros (mídia social, amigos) e a influência externa (da publicidade tradicional, por exemplo).
Dentro de cada etapa de conversão, o autor oferece sugestões para solucionar possíveis dificuldades, como por exemplo a de gerar conversação na etapa de atração e implantar novos formatos de pós-venda na etapa de apologia.
Para acompanhar essas etapas de relacionamento entre marca e cliente, o livro apresenta novas taxas de conversão e traz aplicações e exemplos de como aplicá-las, sempre relacionando cada etapa com a anterior. As principais métricas abordadas são:
- Coeficiente de ação de compra (CAC) – uma relação entre quem lembra da marca e quem a consome.
- Coeficiente de defesa da marca (CDM) – relação entre quem lembra da marca e quem recomenda.
Ao ilustrar a aplicação das métricas e já te orientar a utilizá-las para a realidade do seu negócio, Kotler divide os consumidores em cinco grandes arquétipos: maçaneta de porta, peixinho dourado, trompete, funil e gravata borboleta, explicando como se comporta cada um, e quais as melhores práticas para alcançar um bom Coeficiente de Defesa.
Ainda sobre o CDM, Kotler cita características que uma marca tem que ter para ser humanizada, e desta forma gerar mais envolvimento e poder inclusive ser perdoada em certas situações, tendo em mente que estamos em um momento de grande conexão com os consumidores. São elas fisicalidade, intelectualidade, sociabilidade, emocionalidade, personalidade e moralidade.
Sobre Marketing de Conteúdo, Kotler traz uma série de recomendações para que a marca consiga envolver e se conectar ao consumidor, baseando-se em pesquisas que indicam fatores que geram interesse e defendendo a importância de estratégias de gamificação e CRM.
Para fechar, o autor fala sobre o fator UAU!, que consiste em proporcionar ao consumidor um estado de afinidade e felicidade tão grande com a marca, que seja impossível de ignorá-la.
Apesar de fininho e fácil de ler, veja que o livro Marketing 4.0 traz um conteúdo bem denso e atual e é leitura obrigatória para todo profissional de marketing que vive essa nova era de consumo.
Vídeo completo:
Sumário do Vídeo e do Livro:
Parte I: Tendências Fundamentais
- Consumidores Conectados
- Paradoxos de Marketing
- Culturas Digitais
- Marketing 4.0 na economia digital
Parte II: Novos Modelos para o Marketing
- O novo caminho do consumidor
- Métricas para o Marketing
- Arquétipos Marketing 4.0
Parte III: Aplicações de Marketing 4.0
- Marketing centrado no ser humano
- Marketing de Conteúdo
- Marketing Omnichannel / Onicanal
- Marketing de Engajamento
- EFEITO UAU
Espero que tenham gostado! Até a próxima :)
