LIVRO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL | Resumo e Aplicação Prática
Quer saber como estruturar seu modelo de negócio para maximizar lucros e entregar uma proposta de valor consistente para os consumidores? Vem comigo e se joga! ;)
Hoje eu trouxe o resumo do livro A Estratégia do Oceano Azul, leitura obrigatória para quem busca se diferenciar. O livro parte da afirmação de que, para superar seus concorrentes, você precisa parar de tentar superá-los e estar no Oceano Azul.
O Oceano Vermelho é aquele da concorrência, com regras setoriais claras, com todo mundo tentando fazer a mesma coisa e sendo comparado pelos consumidores. Já o Oceano Azul é onde você está sozinho, um mercado inexplorado.
Para criar mercados e tornar a concorrência irrelevante, os autores Chan Kim e Renée Mauborgne entregam um passo a passo:
- Proposta de Valor
Em primeiro lugar, você precisa determinar a proposta de valor, que é o benefício intangível que define por que as pessoas devem comprar o que você vende. Tenha em mente que ninguém vende o produto em si, a gente vende soluções, experiências. A Disney, por exemplo, vende magia. A BMW vende status.
Essa proposta de valor precisa ser diferenciada. Se você é parecido com a concorrência, a disputa será pelo preço, e ganhará quem é percebido como melhor custo/benefício.
- Estratégia Competitiva
Entenda que ter o preço como diferencial não é errado, mas é importante que isso faça parte da sua estratégia. O Walmart utiliza muito bem o baixo custo como vantagem competitiva, tanto que até o slogan é “Economize”.
Outra estratégia competitiva pode ser a diferenciação, que consiste em ter o melhor produto ou buscar oferecer a melhor experiência, como faz a Netflix.
É possível ainda ter a estratégia voltada ao foco, como produtos e serviços para segmentos bem determinados, como mulheres ou crianças, por exemplo.
- Atributos de Valor
Os autores do livro A Estratégia do Oceano Azul defendem que toda empresa deve adotar a estratégia de Liderança em Custos, que consiste em economizar ao máximo para obter a maior margem de lucro, ao mesmo tempo em que busca uma proposta de valor única.
Para ter uma empresa consistente e rentável, a primeira coisa é escrever todos os atributos que determinam o preço do seu produto baseado no seu mercado. Aqui podemos utilizar como exemplo o Uber, que sem dúvida criou o seu Oceano Azul.
Esses eram os atributos que o mercado de táxis tinha para determinar o preço:
- Disponibilidade de motoristas;
- Atendimento e relacionamento;
- Tempo de espera;
- Filiações e associações;
- Forma de pagamento, geralmente em dinheiro;
- Preços de tabela a partir do taxímetro;
- Rota definida pelo motorista, que o cliente não necessariamente conhece.
A partir desse mapeamento, o Uber pode utilizar o Modelo de 4 Ações, buscando entender e atender as dores dos clientes que, até então, dependiam do táxi como alternativa de mobilidade.
- Modelo de 4 Ações: Reduzir, Eliminar, Maximizar, Criar
Uma vez que os atributos estão mapeados, os autores sugerem perguntas para que você possa se fazer para cortar ou reduzir o que atrapalha a estratégia, e aumentar ou criar o que contribuirá para sua proposta de valor, como fez o Uber:
- Reduzir: o tempo de espera diminuiu com o contato facilitado, tanto para os motoristas quando para passageiros;
- Eliminar: o taxímetro deixou de ser aplicado, e não há associações como tinham os táxis;
- Maximizar: o Uber elevou o atendimento atencioso e aumentou a possibilidade de pagamento com a possibilidade de uso do cartão;
- Criar: além de desenvolver um aplicativo exclusivo, a empresa criou uma forma de passar o controle da rota e as informações sobre o motorista para as mãos do cliente.
- Atributos definidos e encaixados no quadrante das 4 Ações, é hora de bancar o advogado do Diabo. A Estratégia do Oceano Azul defende que você precisa “estressar” o seu modelo de negócio para racionalizar e entender se realmente funciona. Para isso, os autores fazem as seguintes perguntas:
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- Seu modelo de negócio entrega uma utilidade excepcional para o comprador?
- Seu preço é acessível para o segmento de clientes que vai atingir?
- Você consegue definir e cumprir sua Meta de Custos para tentar ser o mais lucrativo possível?
- Você está encarando as Barreiras de Adoção dessa estratégia que está formatando?
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- Barreiras de Adoção
Um ponto importante do livro é provocar o questionamento para que você reflita sobre o que levaria alguém a não acreditar no seu modelo de negócio. Isso se chama encarar as barreiras de adoção.
Para entender quais suas limitações, os autores defendem que você precisa se encontrar com clientes insatisfeitos. Quem não está feliz com seu produto ou serviço tem muito a ensinar porque não teve sua dor alcançada, e onde ainda há dor, há também uma grande oportunidade para entender as barreiras e bolar estratégias muito melhores.
Com todo esse passo a passo completo, o livro apresenta ainda uma série de cases para você ficar encantado e entender a mensagem central:
A Estratégia do oceano azul não é ser diferente, é ser único.
Depois de apresentar a metodologia completa com detalhes e exemplos, a leitura encerra com a seguinte pergunta:
Como criar valor em uma proposta única para uma grande quantidade de pessoas a um preço acessível?
Eu espero que com esse resumo você fique ainda mais intrigado para ler A Estratégia do Oceano Azul e encontrar o seu propósito para ter um negócio que responda esse questionamento. Até a próxima!
