Existe um conceito no Marketing que faz total diferença para possuir bons resultados, seja nas vendas de produtos ou de serviços. O domínio desse conceito muda a forma de se divulgar e atender o seu público-alvo, despertando desejos, superando expectativas e multiplicando as vendas. 

 

A dica é compreender o benefício intangível, ele é o motivo para se comprar determinado produto ou contratar um tipo de serviço. Uma loja de sapatos não vende estritamente os calçados, mas sim os benefícios que esses produtos geram aos compradores, como conforto, status e estilo. Por mais que pareça apenas um conteúdo teórico, contarei o que fiz na prática a partir e como ele mudou meus resultados.

 

Para trabalhar esse conceito, é necessário entender o que seu negócio vende e então aplicar da melhor maneira. Entender isso muda tudo em uma empresa, pense na BMW como um exemplo, famosa produtora de veículos luxuosos. Para ela, oferecer grande desconto no veículo não é ideal, pois foge da ideia de exclusividade oferecida aos clientes. Dessa forma, a BMW opta pela estratégia de diferenciação, sabendo que seu benefício intangível está justamente no status.

 

Para entender melhor, explicarei como eu passei pelo processo de descoberta dos benefícios que eu vendo e da melhor maneira para expressá-los aos clientes. No passado, antes de entender o que de fato eu vendia, achava que o benefício era gerar resultado aos meus clientes, quando na verdade isso era apenas uma parte do que fazia. Foi aí que comecei a utilizar a escuta ativa com meus clientes e a ouvir seus feedbacks de maneira integral, com o intuito de entender o que buscavam, se gostaram ou não. 

 

A escuta ativa é uma ação necessária para qualquer empresa e pode ser feita de maneiras simples, desde a caixa de perguntas e respostas nos Stories até a equipe de vendas, sempre prestando atenção ao cliente. Com a escuta ativa comecei a receber os motivos pelos quais as pessoas gostam do meu trabalho, seja meus alunos dos cursos digitais ou os clientes da consultoria que presto. Com esses feedbacks, pude entender que o benefício intangível que ofereço não é o resultado, é o acompanhamento profissional próximo do cliente, um passo a passo que mostra a rota certa a ser seguida, para então, alcançar os resultados tão almejados.

 

Por mais que pareça óbvio, é um conceito que mudou meu comportamento sobre meus serviços mas que muitas pessoas ainda não conhecem e, portanto, não sabem o que de fato estão vendendo, mesmo que estejam a um passo simples de descobrir, ouvir seus clientes e potenciais clientes. Independente do porte da sua empresa, possuir a escuta ativa e saber o que você gera ao consumidor, mudará como seu produto/serviço é entregue.

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