Você presta serviço, já tá com o carrinho cheio porque é Black Friday e esqueceu que também pode usar essa data a favor das suas vendas.

Eu sei como é. Quem vende serviço costuma olhar pra Black Friday como algo que funciona pro varejo, pra quem tem produto na prateleira. E aí bate aquele medo: se eu der desconto agora, como faço pra sustentar meu preço depois?

Eu sou consultora de marketing e mentora de profissionais que prestam serviço. Também sou prestadora de serviço. Então tudo o que vou te mostrar aqui é prático, mão na massa e validado na vida real.

São cinco estratégias que não canibalizam o seu serviço, não te deixam refém de desconto e, ao mesmo tempo, trazem força comercial pro seu negócio nessa época.

Por que quem presta serviço precisa de uma Black Friday diferente

Antes das estratégias, um ponto que muda tudo: quem vende produto tem estoque. Quem vende serviço vende tempo e inteligência, e isso não dá pra estocar.

Imagina fazer uma ação agressiva de preço. Quantos curiosos e clientes desalinhados você vai atrair? Sua agenda enche de interesseiros, em vez de interessados que só precisavam de um empurrãozinho pra criar coragem e te contratar.

Agora você tem mais clientes, pagando menos, e passa o mês apagando incêndio pra todo lado. Essa conta não fecha pra quem presta serviço. Por isso, a Black Friday do prestador de serviço precisa ser pensada com estratégia.

Estratégia 1: Comece pela sua base de clientes

Lembra que são os seus clientes atuais que vão reclamar. “Quer dizer que você deu desconto pros novos clientes e esqueceu de mim, que tô aqui há cinco anos?”

A forma elegante de resolver isso é criar uma pré-venda.

Você pode montar um grupo de WhatsApp ou mandar uma mensagem individual, no um a um. Eu adoro quando é feito assim, porque fica mais direto e mais pessoal. Avisa que em novembro vai ter uma ação especial de Black Friday e que você quer contar em primeiríssima mão pra quem já está com você.

Só o fato de avisar antes já é, por si só, uma ação comercial.

E aproveita pra incluir quem ainda não é cliente, mas quase foi. Sabe aquele potencial cliente que recebeu o orçamento, ficou pensativo, teve medo e deixou pra depois? Ele é perfeito pra ser avisado de que tem algo especial vindo aí.

Estratégia 2: Mude o escopo em vez de baixar o preço

Em vez de simplesmente dar desconto, olha pro que você entrega e pra embalagem que você vai dar a isso.

Se você pega o serviço que já presta e só reduz o valor, como explica depois que ele vale o preço cheio? Fica praticamente impossível de justificar.

Por isso, o seu escopo de Black Friday precisa ser diferente. Pode ser uma parte do que você entrega ou uma adaptação do seu serviço. E você precisa deixar claro que é algo pontual, passageiro, que vai acabar. Senão aparece aquele cliente querendo a sua oferta mais valiosa pelo preço da ação.

O segredo é vender algo diferente do usual, um serviço especial de Black Friday.

Um exemplo pra quem trabalha com marketing: a Black Friday acontece no fim do ano. Que tal vender o planejamento do ano que vem? Ou um planejamento pra atravessar a baixa temporada de janeiro e fevereiro?

E aqui o que importa é ter um limite claro:

• Contrata agora em novembro
• Tem 30 dias pra utilizar
• São só três vagas

É desse jeito que funciona pra quem presta serviço.

Estratégia 3: Use o seu produto de entrada como oferta especial

Como quem presta serviço não tem tempo a perder, eu adoro aproveitar o meu produto de entrada como a oferta especial da Black.

“Tá, Cami, mas o que é um produto de entrada pra quem presta serviço?”

É aquele serviço que permite ao cliente colocar o pezinho na água, ver que tá tudo bem e depois partir pra um serviço mais completo, com maior valor agregado.

Eu tenho dois produtos de entrada: a direção criativa e a sessão de clareza. A sessão de clareza é o átomo da consultoria, a menor parcela consultiva que você pode vender e entregar pra um cliente. Tem altíssimo valor percebido, é acessível e funciona muito bem pra aquele cliente que nunca quer pagar por planejamento, mas precisa dele.

Se você quer criar o seu, preparei um conteúdo inteiramente dedicado a te ensinar a montar um produto de entrada pra sua realidade. Saiba como criar a sua sessão de clareza.

Estratégia 4: Bônus vale mais que desconto

Esse é o nosso mantra.

Desconto combina com quem tem produto encalhado na prateleira. A gente vende tempo e inteligência, e precisa valorizar tudo isso.

É aqui que entram os bônus especiais, aquele algo a mais. Pode ser até um produto físico. Por exemplo: contratou minha consultoria em novembro, na Black, ganha um kit com três livros.

Repara na diferença. Com o bônus, você entrega mais valor pagando com dinheiro. Com o desconto, você paga com o seu tempo, que é o recurso mais precioso que você tem.

Estratégia 5: Faça collabs com parceiros

Eu também adoro incluir parceiros nessa estratégia.

Tenho uma consultora de imagem maravilhosa que é minha parceira de negócio. Quando fecho algum serviço ligado a marca pessoal nesse período, preparando o cliente pro ano que vem, entrego junto um bônus: uma consultoria com ela. E ela faz o mesmo comigo.

Assim, a gente une forças, chega em clientes que talvez nunca descobrissem o nosso serviço e faz tudo isso sem lotar a agenda, porque o esforço é dividido.

Serve pra qualquer prestador de serviço

Usei muitos exemplos de marketing porque é a minha realidade. Mas essas estratégias servem também pra quem trabalha com estética, massagem, fotografia, nutrição, educação física e tantas outras áreas.

O importante é ser criativo e um pouquinho persistente. Para e pensa:

• O que eu faço de graça que poderia valorizar?
• O que o meu cliente gosta e eu nem percebo que entrego?

Às vezes, o que falta é só colocar embalagem naquilo que você entrega sem dar o devido valor. O óbvio precisa ser dito. Intensifique a comunicação e coloque no pedestal aquilo que você já faz e, muitas vezes, nem cobra.

E me conta lá no Instagram, no @camilarenaux: qual dessas estratégias vai ser a sua escolha nessa Black Friday?

Quer ver esse conteúdo em vídeo?

FAQ:

Prestador de serviço pode participar da Black Friday?
Pode e deve. A Black Friday movimenta o mercado inteiro e cria um momento de decisão de compra. O cuidado é adaptar a estratégia: em vez de copiar o modelo de desconto do varejo, o prestador de serviço precisa proteger o valor do próprio trabalho.

Por que dar desconto é arriscado pra quem presta serviço?
Porque o serviço é tempo e inteligência, que não dá pra estocar. Um desconto agressivo atrai clientes desalinhados, lota a agenda com quem paga menos e dificulta justificar o preço cheio depois da data.

O que fazer na Black Friday em vez de dar desconto?
Algumas alternativas são criar um escopo especial e temporário, oferecer o seu produto de entrada, incluir bônus e fazer parcerias com outros profissionais. Todas geram força comercial sem desvalorizar o serviço principal.

Como fazer uma pré-venda de Black Friday para clientes atuais?
Avise sua base com antecedência, por grupo de WhatsApp ou mensagem individual, contando que vai ter uma ação especial em novembro e que eles estão sabendo em primeira mão. Inclua também quem recebeu orçamento e não fechou.

O que é um produto de entrada para prestadores de serviço?
É um serviço menor, acessível e de alto valor percebido, que permite ao cliente experimentar o seu trabalho antes de contratar algo mais completo. Na consultoria, um exemplo é a sessão de clareza.

Que tipo de bônus oferecer na Black Friday de serviços?
Pode ser um produto físico, como livros, um material extra ou uma sessão com um parceiro de negócio. O bônus agrega valor à contratação sem reduzir o preço do seu serviço.

Essas estratégias funcionam pra quem não trabalha com marketing?
Funcionam. Profissionais de estética, massagem, fotografia, nutrição, educação física e outras áreas de serviço podem aplicar a mesma lógica, adaptando o escopo, os bônus e as parcerias à própria realidade.

Camila Renaux

Consultora de Marketing Estratégico com mais de 20 anos de experiência, especialista em consultoria, posicionamento e formação de estrategistas de marketing.