A decisão de atender empresas que são concorrentes diretas dos seus clientes demanda ética e estratégias comerciais para preservar o relacionamento profissional e evitar ciladas. Confira os pontos que devem ser analisados antes de tomar essa decisão:

• Competitividade

O primeiro passo a ser dado é entender que a competitividade é comum ao ser humano, ainda mais quando ambos atuam na mesma área de trabalho. Não é raro um cliente ficar com ciúme e questionar as estratégias que seus concorrentes têm utilizado, o que é mais comum ainda em ramos que usam muito a imagem pessoal, como  os influenciadores digitais, que ao verem sua imagem atrelada a um concorrente, acabam reagindo de maneira ruim.

 

Hora de se jogar nas estratégias para trabalhar com clientes que são concorrentes sem gerar conflitos entre eles:

• Práticas comerciais

Essa é a principal ação que você deve tomar para evitar problemas: criar um manual de políticas do seu trabalho, que funciona como um conjunto de regras de atendimento.

 

No caso do meu serviço, não atendo concorrentes ao mesmo tempo, justamente porque a consultoria tem muita relação com informações importantes das empresas e a confiança pode ser prejudicada se os clientes descobrirem que seus concorrentes estão contratando os meus trabalhos simultaneamente.

 

Outra política do meu serviço é possuir um tempo de latência para aceitar projetos de empresas concorrentes, que pode ser de até um ano dependendo do tipo de estratégia usada. 

 

Quando enfim parto para um novo projeto, faço questão de mencionar que atendi concorrentes diretos ou indiretos desse novo cliente, para já quebrar qualquer objeção que ele possa ter sobre o assunto. Essa é a deixa para, logo na primeira reunião, formalizar suas políticas e explicar com transparência de que forma você trabalha.

• Formatos de trabalho

Como mencionado no tópico anterior, quebrar objeções durante a primeira reunião com o novo cliente é importante, portanto esclareça a forma com que você desenvolverá seu trabalho logo no início, especificando prazos, cronogramas/pausas entre concorrentes, regras e sigilos de estratégias. Dessa forma, caso você atenda um concorrente direto ou indireto, não haverá nenhuma fricção.

• Como lidar com rivalidade entre clientes

Mesmo que você siga suas políticas com transparência, isso não significa que possíveis alfinetadas não surgirão, mas isso pode ser sinal de que eles gostam do seu trabalho e têm receio de que o concorrente também colherá bons frutos. Para mudar a direção dessas conversas, mostre o seu interesse pela parceria e sugira prestar um serviço com mais exclusividade, aumentando o valor do seu ticket e deixando-o com sentimento de “sair por cima” perante os outros por ter acesso ao seu trabalho por mais tempo.

 

Lidar com ciúme entre clientes concorrentes é comum para quem age em determinados nichos, portanto, agir de acordo com regras e ética se faz necessário para evitar problemas e quebrar objeções, resultando em mais contratos assinados. 

 

Lembre-se que se mesmo com um cronograma bem feito um potencial cliente negar a parceria simplesmente por você ter trabalhado com um de seus concorrentes, isso pode ser mais um livramento do que qualquer coisa, pois ele rejeitou não apenas o seu serviço, mas toda a bagagem de experiência que poderia elevar o  patamar da empresa dele.