As empresas que se destacam nas vendas possuem um processo bem definido que é seguido diariamente no ambiente de trabalho. A seguir você poderá acompanhar o meu processo de vendas como consultora, professora e palestrante de Marketing Digital. São doses generosas de informação sobre todas as estratégias de abordagem que aplico para ter excelentes resultados.

 

Qualificação

Essa é a primeira etapa do processo e começa já no primeiro contato com os clientes, tanto para aqueles que entraram em contato quanto aqueles prospectados por sua empresa. É nessa etapa que você vai buscar entender se o lead é um potencial cliente e deve passar para a próxima etapa, ou se é um lead desqualificado para a solução que sua marca disponibiliza.

 

Para ter mais clareza sobre o potencial cliente, você pode buscar o site e redes sociais da empresa dele. Lá você saberá facilmente qual seu nicho e poderá identificar se há algum problema que pode ser solucionado pela sua marca. Dessa forma você estará dando o primeiro passo junto dele, aprendendo mais sobre seu negócio antes de avançar para uma negociação.

 

Com esse processo, antes mesmo de saber como você pode ajudar os leads, você poderá saber se pode ou não solucionar suas dores com o serviço/produto que oferece. Por isso a qualificação é uma etapa tão importante. 

 

No dia a dia de consultora, é comum que pessoas cheguem até mim querendo saber mais sobre o meu serviço, e essa é uma pergunta muito vaga pois não consigo entender sobre os problemas do lead e muito menos como poderia ajudá-lo. É aí que entram algumas perguntas básicas de qualificação, que abrangem problemas gerais, como expectativas com a consultoria e se há algum empecilho que possa impedir que trabalhemos juntos, caso seja concorrente de um dos meus clientes, por exemplo.

 

Como é uma etapa que almeja evitar perda de tempo, a qualificação pode ser feita até mesmo pelo WhatsApp, evitando dessa forma uma reunião que resultará apenas na quebra da expectativa do lead quando ele ouvir que sua empresa não pode ajudá-lo.

 

Briefing

Se após a qualificação o lead virar uma boa oportunidade de negócio, a etapa seguinte se chama briefing, e é nela que será possível reunir as informações necessárias para fazer uma proposta de serviço sob medida.

 

O briefing deve funcionar como um bom checklist de tudo que você precisa saber do potencial cliente para montar uma proposta, e na reunião dedicada a essa etapa o mais importante não é falar tudo sobre o serviço que você prestará a ele, mas sim ouvir e entender o máximo possível da situação. Aproveite e faça o download do modelo de briefing usado em minha consultoria para garantir uma reunião de sucesso.

 

Estudo prévio

Após a reunião do Briefing é chegado o momento de analisar de forma estratégica como solucionar o problema do cliente e como o fazer da maneira mais profissional e completa possível.

 

Apresentação comercial

Com o mapa de como ajudar o potencial cliente preparado, é hora de apresentá-lo. Essa é a hora de mostrar que você se dedicou a aprender sobre o negócio e mapeou as melhores soluções.

 

Nessa etapa é importantíssimo estar com todo o material preparado e a animação lá em cima, para fazer com que o potencial cliente se sinta especial e note que o seu serviço já começou antes mesmo de assinar contrato, porque você se dedicou a curar suas dores. 

 

Aproveite esse momento de fala para criar o máximo de conexão com esse potencial cliente porque na próxima etapa, que é o momento do fechamento de contrato, vocês já estarão muito mais tranquilos e com um vínculo mais forte.

 

Na apresentação comercial é essencial que você já tenha definido os limites de negociação e formas de pagamento e parcelamento, para evitar que acabe cobrando acima ou abaixo do valor ideal para a proposta passada.

 

Para finalizar a proposta comercial, esteja com um downsell engatilhado, que nada mais é do que uma proposta mais barata para caso o potencial cliente recuse a sua proposta original por conta do preço. O downsell busca começar a resolver os problemas do potencial cliente, mas não de maneira integral como o planejado. Ele deve ser vendido justamente como uma solução inicial que pode migrar para a opção mais completa posteriormente. 

 

Caso nenhuma das possibilidades seja acordada e a negociação ultrapasse o limite daquilo que sua empresa pode oferecer, lembre-se que é melhor perder um cliente desqualificado do que ter trabalho dobrado no futuro para resolver os prejuízos. Se parecer que ainda pode haver negócio e que a proposta apenas precisa de reformulações, é ideal que você tenha outra reunião posteriormente, com uma nova estratégia desenhada. 

 

Com esse processo de vendas, a percepção de autoridade e profissionalismo transmitida será muito maior quando pensarem na sua marca, pois desde o começo da trajetória os potenciais clientes receberão bom atendimento e estratégias personalizadas para seus problemas.