Saber o que falar para quebrar objeções pode aumentar a retenção de clientes e ajudar a conseguir fechar mais contratos. Confira estratégias reais para você não ficar sem resposta, com argumentos infalíveis para lidar com as principais objeções que surgem para profissionais de marketing e prestadores de serviço.

• “Está caro”

Quando ouvir de um cliente que seu serviço está muito caro, o mais importante a se fazer é mostrar a ele o quanto ele vai economizar contratando você. Na prática, mostrar outras soluções que sairiam mais caro e comparar com a sua vai surtir bom efeito por causa da ancoragem de preço, termo usado pelo mercado para essa estratégia de comparação.

 

Outra forma além da ancoragem de preço, é comparar com os concorrentes do cliente que seguiram a mesma estratégia e se deram bem. Isso pode funcionar pois traz a concorrência direta à tona, tornando mais tangível a possibilidade de dar certo.

 

Se nenhuma das duas opções funcionar, é válido ter uma opção de parcelamento ou outro plano de serviço, que por mais que seja similar, não entrega tudo da mesma forma.

• “Não concordo com você”

Para quebrar essa objeção é preciso ter paciência e o mais importante: possuir referências de terceiros e dados para provar seu ponto. Provas sociais dos seus serviços e dados de pesquisas vão deixar sua parcialidade de lado, quebrando qualquer objeção.

• “Não tenho tempo”

Quando o cliente não possuir tempo para fazer algo que seja essencial para a estratégia de negócio dele, o que funcionou nos tópicos anteriores e vale para esse caso também  é comprovar que executando essa tarefa que ele alega não ter tempo para cumprir, seus concorrentes tiveram um excelente resultado.

 

Além de usar os concorrentes, há uma ferramenta ótima para provar que algo está funcionando no momento que é o Google News, nele é possível pesquisar determinado tema e ver os principais tópicos sobre, se está indo bem, mal ou se houve uma grande mudança no cenário. Com isso você pode mostrar para seu cliente que a estratégia que ele não está dando atenção, vem sendo muito comentada no mercado. 

Perceba que a maioria das objeções são superadas com dados e resultados, entrelaçando com motivos para contratar seu serviço. Lembre de sempre instigar a curiosidade do seu cliente nessa hora para que, ao pesquisar, ele encontre informações que corroborem com seus argumentos e demonstrem o quanto você é autoridade no assunto.