Olá, leitores do Marketing Drops!
Tenho recebido alguns contatos de empresas do ramo imobiliário – imobiliárias, construtoras, corretores e agentes – questionando as melhores estratégias e ferramentas para usar a Internet e o Marketing Digital a favor dos negócios.
Como é muito pano para manga, vou dividir esse conteúdo em 2 posts, conforme o objetivo de cada etapa. Para facilitar o entendimento de todos vou usar a lógica do funil de vendas (também chamado de pipeline), um modelo que acompanha o cliente em sua jornada de compra e que tem tudo a ver com Marketing Digital e Inbound Marketing.
- Entrada no Funil: descobrir soluções
- Meio do Funil: escolher entre as opções de soluções encontradas
- Fim do funil: fechar negócio (e pós venda!)
De largada precisamos entender que ninguém no ramo imobiliário vende imóveis. Vende um sonho, o da casa própria, por exemplo. Também pode vender lucratividade, no caso de investidores. Ou ainda, vender serenidade, no caso de um inquilino. Entender o que a gente vende é muito importante. O ser humano pode até se considerar racional, mas são as emoções que dominam qualquer processo de compra. No caso de imóveis, um processo de alto envolvimento. Não é o tipo de aquisição que se faz por impulso, como quando compramos chocolate no caixa do supermercado. Credibilidade, solidez e idoneidade são atributos desejados em compras de alto envolvimento.
Mas cada imobiliária ou corretor pode dar personalidade própria ao negócio, algo que chamamos de branding ou construção de marca. Ser sério e correto não significa ser mal humorado ou sisudo. Ser vibrante e positivo não significa ser “bobo” e levar tudo na brincadeira. Quando falamos de vendas, falamos em empatia. Não se trata apenas de sorrir e sim, de se colocar no lugar do outro. Parece simples, mas não é. E faz verdadeiros milagres em negócios imobiliários.
Outro ponto importante a ser esclarecido é o caráter de intermediário que as imobiliárias e os corretores possuem. Pode ser difícil de administrar, mas a imparcialidade sempre será fundamental. O corretor funciona como um diplomata, mediando os interesses entre comprador e vendedor, proprietário e inquilino. Quem puxa só para um lado pode ter problemas lá na etapa 3, que é o momento de fechar negócio e manter o cliente ativo na carteira, um momento mais olho no olho e sem tanta influência do Digital.
Feita essa introdução, vamos às dicas para ter sucesso na etapa número 1, a de atrair clientes no mercado imobiliário:
Marketing de Busca
Que atire a primeira pedra quem não se maravilhou quando acessou o Netflix e descobriu a busca refinada e a sugestão de vídeos com base em seus gostos e preferências.
A vida imita a Internet e nesse momento o Google é nosso melhor amigo. Faça buscas por termos como “apartamento bairro tal” ou “sala comercial centro cidade tal” e perceba quais são os primeiros resultados. Sobre o que falam as páginas? Os primeiros lugares são ocupados por profissionais e empresas respeitados? Aprenda com eles.
Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Motores de Busca) é regra essencial para o sucesso na Internet. Invista em um bom curso e aprenda mais sobre o tema. Recomendo o curso online da Mestre Academy pela comodidade e qualidade, mas caso prefira presencial, procure opções em sua cidade. Leia artigos sobre o tema, especialmente os focados em conteúdo e que vão além da parte técnica. Aqui tem um check list bem simples para você avaliar seu site, é gratuito!
Manter um site atualizado, de qualidade, com conteúdo único é pré requisito. No segundo post da série sobre Marketing Imobiliário falaremos mais sobre o site ideal, mas até lá busque estudar o que os sites bem colocados no Google tem em comum, navegue por eles, imagine-se procurando algo como cliente e veja se é atraído pelos resultados de busca.
Canais Estratégicos
As redes sociais também entram como ferramenta de encontrabilidade. O Youtube é o segundo maior motor de busca do mundo, perdendo apenas para o Google Search. É interessante pensar em manter um canal por lá, já que ainda há pouca concorrência quando comparado com outras mídias sociais. O Facebook, que possui 97% dos internautas brasileiros, é a rede onde você pode focar seus esforços. Permite uso de imagens, vídeos, transmissões ao vivo e tem grande efeito viral, já que é possível marcar amigos, comentar e compartilhar conteúdo. Aqui neste post você encontra 50 dicas para sucesso no Facebook, com certeza irá ajudar!
Aposte em conteúdo específico e de qualidade para redes sociais. Conte com uma agência, profissional ou freelancer para garantir imagens bonitas e textos bem redigidos. Nesse momento, queremos ser vistos! Estamos colocando iscas em nossa presença digital, garanta que sejam atrativas e que estejam de acordo com os anseios do público alvo.
E por falar em público alvo, o conheça bem. Aqui tem um post que pode ajudar a entender como delimitar o público de sua imobiliária. É com base nessa delimitação que será possível tomar a decisão de ir além de canais amplos como o Facebook e Youtube para entrar em canais mais segmentados como o Instagram, que possui forte apelo visual, e o Snapchat, que tem maior concentração de mulheres e jovens. No Twitter, costuma haver maior incidência de homens ávidos por informação e que apreciam tecnologia. No Linkedin estão os investidores, executivos e empreendedores – outro público de interesse.
Não podemos esquecer do Whatsapp, queridinho entre os mais velhos. Mesmo que fora das redes sociais, o público acima dos 50 anos usa – e muito – o aplicativo mobile preferido dos brasileiros. Cuidado com spam! Seja criterioso e cuidadoso com listas de transmissão e grupos. O “Whats” tende a funcionar mais como ferramenta de pós venda – nosso terceiro post – do que como ferramenta de atração, mas inserir o número do celular em anúncios e reforçar que possui o app traz ótimos resultados.
Apareça!
Tanto no Google como nas redes sociais será interessante investir em anúncios! Não tenha preconceitos, teste possibilidades e busque ajuda especializada, seja de uma agência, profissional terceirizado ou do próprio Google.
O Google disponibiliza até mesmo consultorias por telefone para anunciantes, mesmo os mais inexperientes podem aprender e arriscar mais. Esteja no Google Meu Negócio, é gratuito e os resultados são expressivos. Aqui neste link você aprende como criar sua página sem mistérios.
Outra dica é usar a Internet em sinergia com o offline. Ter Comunicação Integrada é sim um diferencial. Sabemos que poder anunciar em revistas, jornais e outdoor é um luxo para poucos, por isso, se puder contar com a parceria de outros players, como construtoras, tire proveito disso. Da mesma forma, o relacionamento pode ajuda-lo a aparecer mais através de grupos de discussão, especialmente no Facebook. Peço apenas bom senso, não saia adicionando toda a lista de amigos e marcando 75 pessoas a cada postagem, como se não houvesse amanhã! É inconveniente, deselegante e desnecessário.
Seja visto e lembrado
Os vídeos curtos que mostrem o imóvel e equipe de corretores estabelecendo diálogos com os clientes, olhando de frente e em linguagem simples tendem a ter bons resultados. Vídeos são materiais fáceis de consumir através do celular, possuem forte apelo visual e tem grande poder de penetração em diferentes públicos. Nem todos gostam de ler ou ouvir, mas quase todo mundo se prende ao visual – especialmente na hora de “conhecer” um imóvel. Uma vantagem desse tipo de formato é que ele é a grande aposta das redes sociais e pode chegar mais fácil de forma orgânica ao seu cliente. Facebook, Instagram e Youtube – e o Snapchat – brigam por fatias de mercado e isso ajuda a impulsionar vídeos nas redes sociais. Vamos aproveitar esse momento :)
É importante pensar em anúncios e conteúdo em portais e classificados. Na prática, tem se mostrado mais eficaz do que manter um blog próprio ou fazer anúncio e parceria com blogueiros e formadores de opinião. Cada região costuma ter seu canal mais expressivo e para selecionar os melhores o segredo é a dupla testes + análise de resultados. Medir quantos clientes chegam pelo canal é primordial. Vale até manter uma linha telefônica exclusiva, assim é possível contar o número de contatos de forma bem mais prática.
Dica: Sempre oriente telefonistas e colaboradores a questionar o cliente sobre como encontrou a imobiliária. Medir dá trabalho, mas vale a pena!
Quando medimos contatos podemos descobrir que a boa e velha placa é a melhor ferramenta para o seu público. Mas como estamos cada vez mais envolvidos com o mundo digital, é importante importante convergir canais – informar Whatsapp e Facebook na placa, por exemplo. Anúncios e presença estruturada no Waze e Google Maps podem ser um divisor de águas para certos públicos.
Para fechar, um conselho. Cuidado com reputação. Visibilidade é bom, mas quando a visibilidade é negativa, o problema aumenta na mesma proporção. Tenha um plano para emergências e crises e sempre seja verdadeiro naquilo que comunica, anuncia e promete ao mercado. Muitas vezes na ânsia de aparecer mais acabamos exagerando benefícios e isso pode ser um tiro pela culatra. Acompanhe reclamações e elogios que aconteçam no Google Meu Negócio, Redes Sociais, Reclame Aqui, telefone e e-mail. O maior erro é a arrogância, achar que o cliente é o chato e ficar na defensiva. Vale muito mais a pena aprender com os erros e melhorar. Dói no começo, mas depois que evoluímos com o erro isso passa e nos orgulhamos da evolução.
Quais ferramentas e estratégias tem se mostrado mais eficazes na sua experiência? Compartilhe nos comentários :)
No próximo post falaremos sobre a retenção dos contatos gerados, especialmente sites e ferramentas de venda, como chats e automação de marketing digital. Fique de olho e até a próxima!
Marketing Imobiliário na Internet – Parte II
Foto de capa por Alex Shutin