Oi, pessoal!
No post de hoje vamos falar sobre o tema campeão de dúvidas no blog e no canal: Quanto cobrar pelos meus serviços? Saiba como calcular o valor de sua hora de trabalho e como definir estratégias para conseguir ganhar mais pelos seus serviços como profissional terceirizado, agência ou freelancer. Vem comigo e SE JOGA!
Se preferir, confira o vídeo na íntegra, diretamente do meu canal no Youtube.
Precificação
Para falarmos sobre precificação ou formação de preços, que é um tema bastante complexo, precisamos ter em mente três pilares:
- Custo (Valor/Hora)
- Preço que o mercado está disposto a pagar
- Estratégias de Precificação
Como Calcular Seu Valor/Hora
É quanto custa para você prestar o seu serviço. Ele é calculado por um motivo: para que você não venda com prejuízo. Quando vendemos um produto é mais simples calcular o CMV (custo da mercadoria vendida), mas quando vendemos serviços, isso é mais complexo. Afinal, quanto “custa” o nosso tempo? Como saber quanto “custa” o meu trabalho criativo e muitas vezes intangível?
VALOR/HORA = REMUNERAÇÃO / HORAS TRABALHADAS
Salário como base:
Uma ideia é usar seu salário mais encargos como base. Basta pegar o valor da sua remuneração (com encargos e benefícios) e dividir pelo número de horas trabalhadas no mês.
Vagas como base:
Caso não trabalhe na área e não seja viável usar seu salário como base, uma dica é buscar por vagas no Linkedin ou em sites especializados. A remuneração de um colaborador focado nas mesmas atividades que você vai prestar como serviço é uma ideia da percepção do mercado sobre valor médio do serviço prestado. Munido do valor da remuneração, encargos e benefícios, você pode seguir a mesma lógica das horas trabalhadas e calcular o valor/hora.
Preço que o Mercado está Disposto a Pagar
Não é o nosso custo que dita o preço que vamos praticar e sim, o mercado. Essa é a lei da oferta e da procura. É por isso que todos nós devemos buscar a diferenciação e não a briga pelo preço!
A seguir, duas sugestões sobre como mapear a expectativa do mercado sobre o valor médio de um serviço.
Plataformas especializadas:
Faça parte de plataformas especializadas que reúnam outros freelancers ou prestadores de serviço. Por serem ambientes específicos e com muitas pessoas, esses ambientes acabam dando uma boa amostragem da expectativa do mercado sobre valores e também do preço médio praticado pelos profissionais. No caso da geração de conteúdo, a Contentools e a Rock Content são bons exemplos. Outra vantagem é conseguir jobs – proposta de valor dessas plataformas – e fazer networking com outros profissionais.
Rede de contatos:
Faça parte de grupos nas redes sociais como Facebook e Linkedin e acione sua rede de contatos que já presta serviços similares aos que você pretende prestar. Troque ideias, especialmente sobre o formato (job, horas, entregáveis) e estratégias de precificação. A vantagem é ser mais conhecido e a possibilidade de formar parcerias com outros profissionais. Muito mais interessante do que ter concorrentes é ter parceiros e assim conseguir trabalhar em colaboração :)
Estratégias de Precificação
Agora que você já tem uma ideia sobre o seu custo e também da expectativa do mercado sobre valores, você vai perceber algo muito interessante: o mercado de Marketing, especialmente o de Marketing Digital, tem valores muito discrepantes! A produção de conteúdo varia de R$7,00 o post (sim, já vi isso!) até pacotes completos que extrapolam os R$15.000,00 ao mês. Acredite, o seu “cliente ideal” não tem expectativa entre o valor mínimo e o valor máximo e sim, um preço médio. Justamente esse é o desafio, encontrar um preço médio entre valores tão discrepantes com propostas de valor e formatos tão distintos.
Ancoragem
Ancoragem de preço é um efeito psicológico natural a todos nós, a percepção de que um preço é “justo” a partir de outro “similar”, uma vez estabelecida uma base de comparação.
Por isso, é interessante descobrir quanto o seu potencial cliente paga atualmente pelo serviço que você presta ou que orçamentos ele recebeu. Essa é a ancoragem que ele já possui.
O preço médio pode sim ser uma ancoragem e é por isso que as pesquisas que cito acima (Linkedin, Vagas e Plataformas) são importantes.
Diferenciação
Você sabia que cobrar muito barato por um serviço pode ser um indicador de má qualidade? Isso porque preço é atributo de valor! O ideal é mostrar diferenciais para conseguir cobrar além do preço médio e claro, cobrir seus custos.
Algumas ideias sobre como criar diferenciais e fugir da briga por preço:
- Mapear e compreender as dores do cliente: A segurança que você irá transmitir por ter compreendido exatamente o que o cliente precisa já fará maravilhas nesse sentido. A prestação de serviços é muito intangível e ao demonstrar domínio e entendimento você melhora essa percepção.
- Entender o que o cliente realmente quer: prazo, qualidade, agilidade, atendimento? Tente mapear o que o cliente valoriza para além do job em si e reforce esses atributos.
- Solução: as vezes o cliente tem uma necessidade mais ampla do que o nosso serviço contempla. Ao invés de dizer sim ou não para tudo, porque não fazer parcerias e transmitir ao cliente essa percepção de solução completa?
- Certificações: são chancelas de qualidade, dadas por empresas de renome. Google, Facebook, Hubspot e Rock Content são alguns exemplos. Ao se certificar você agrega valor à sua proposta e pode se diferenciar. Se quiser, saiba mais sobre o tema no vídeo sobre Carreira e Marketing Digital.
Espero que tenham gostado do post! Se tiverem dúvidas, basta comentar! Até a próxima :)
