Persona é o nome da metodologia que representa e apresenta um cliente fictício ideal para o seu negócio. Essa representação fala de um arquétipo, ou seja, um padrão. Essa metodologia surgiu porque no digital, especialmente […]
Persona é o nome da metodologia que representa e apresenta um cliente fictício ideal para o seu negócio. Essa representação fala de um arquétipo, ou seja, um padrão. Essa metodologia surgiu porque no digital, especialmente nas redes sociais, há intensa produção de conteúdo. O conteúdo é a matéria prima do nosso Marketing e diferente de antigamente, com todas aquelas campanhas tradicionais de televisão e outdoors onde havia um planejamento anual, com uma imagem ou um vídeo passando durante muito tempo na mídia, as redes sociais estão presentes de forma muito constante em outras vertentes do digital também.
Na hora de delimitar e entender o público, todos os negócios têm soluções para esses problemas. Eles entregam a satisfação de um desejo desse público e por isso, há a necessidade de entendê-lo. Antes de mais nada, precisamos analisar como isso era feito antes. Antigamente os negócios costumavam compilar dados através de planilhas, porém esse método não é uma ferramenta que nos ajuda a compreender de forma emotiva o comportamento do cliente e a partir do momento em que precisamos ir mais além e gerar um conteúdo diário, existe essa dificuldade na forma como devemos falar de soluções, problemas e desejos. Por não ser a forma mais intensa de entender tudo que está na mente do nosso consumidor, as planilhas acabam não sendo a melhor metodologia. É por isso que persona sempre aparece quando o assunto é marketing digital e redes sociais.
A persona vai pegar todos esses dados a respeito do comportamento, estilo de vida, características do seu público e transformar isso em uma história, em algo muito mais fácil de ser entendido. Lembre-se que persona não existe pra complicar! Não é obrigatório montar uma, mas é um jeito de ficar mais a par do que o seu público quer, pois uma vez que você saiba isso, ficará muito mais fácil fazer o conteúdo certo e seu marketing digital vai trazer os resultados que você espera.
Para te ajudar da melhor forma possível, vamos solucionar algumas das dúvidas:
Não é necessário se limitar a uma só persona, pois é super normal que os negócios tenham perfis diferentes de clientes. O ideal é que você tenha até três personas para ter mais foco. Caso tenha mais que isso, tudo bem, desde que seja coerente para sua estratégia.
Precisamos lembrar que nem toda persona é decisora da compra, pois ela também pode ser influenciadora. Quando vendo consultoria, por exemplo, é normal que o decisor seja um diretor, enquanto que o influenciador seja um coordenador ou analista de marketing. Então note que eu possuo duas personas. Nem sempre é o diretor que pede a reunião ou que consome meu trabalho no Instagram, pois quem faz isso é o analista, que faz essa recomendação ao departamento de marketing até que eu apresente uma proposta que dependerá do decisor final, que pode ser um diretor ou diretora.
Esse exemplo também vale para quem atende o mercado infantil; a criança é influenciadora e os pais costumam ser os decisores. Vale lembrar que ultimamente as crianças têm cada vez mais tomado as decisões também. A forma como você pega essa informação do mercado e entende que a criança está tomando mais decisões te ajudará a aplicar essa metodologia. A partir disso você passa a entender que essa criança também precisa de um conteúdo, pois além de influenciar, ela é uma persona de interesse do seu negócio.
Tem muitas metodologias e especialistas em marketing digital que dizem que ‘’você não entende a persona, você a cria e então o seu negócio caminha para isso’’. Na prática, muitas vezes não é assim que funciona e precisamos sim entender quem é a persona que temos hoje e saber se esse público é qualificado e coerente. Quando temos a união do público certo para a solução certa, é sucesso garantido. É por isso que em meus planejamentos, tenho o costume de delimitar a persona que não é para aquele tipo de negócio. Às vezes estamos tão presos em ‘’quem é’’, que não conseguimos evoluir e a persona acaba se tornando um suplício que infelizmente tendemos a não gostar de planejar. Então é válido considerar quem não é o cliente do seu negócio. Eu usei essa metodologia no meu curso online Instagram para marcas e profissionais, o qual eu deixo muito claro que não é o melhor produto para influenciadores digitais. Essa é a melhor maneira de eu pegar essa persona que não é público e deixar claro que esse produto não é adequado para aquela necessidade ou para aquele desejo.
Agora, vamos fazer um checklist para que você reúna características e informações a respeito dessas personas. Comece criando conjuntos e grupos de pessoas que se assemelham e possuem características parecidas.
No marketing tradicional, costumamos considerar Gênero, Idade, Renda e etc. Hoje em dia já existem outros aspectos muito mais interessantes, como o comportamento. Quantas pessoas você conhece que tem 20 anos e comportamento de idoso ou idoso que tem comportamento de jovem? Por isso vale muito mais a pena analisar essas características. Lembrando que algumas características, como localização geográfica, idade, gênero e até mesmo aspectos marcantes do momento de vida, por exemplo, uma mulher que é mãe ou uma persona que é universitária são importantes para serem analisadas.
É importante pensar de que forma esse cliente chega até você. Seria uma indicação? Ou ele pesquisa na internet? Quais os medos e anseios que ele possui? Você precisa ter isso muito bem mapeado. Por exemplo, prestadores de serviço geralmente têm medo de errar no posicionamento em redes sociais, já os empreendedores querem ter resultados rápido e o profissional de Marketing Digital procura por metodologias que validem suas estratégias. E dessa forma você começa a encontrar diversos contextos e medos da sua persona.
Objeções são todos os argumentos usados para se opor à uma sugestão. Uma das mais comuns é a falta de tempo. O seu cliente provavelmente tem tempo, mas aquilo não é uma prioridade daquele momento. Quais tipos de objeções esses diferentes públicos apresentam? De repente, você vai encontrar um público cuja objeção seja o preço. Perceba como são argumentos diferentes, mas conforme você aplica esse exercício, vai ficando cada vez mais claro saber como delimitar essas diferentes personas.
Ainda sobre comportamento, gosto de pensar em hobbies, interesses, como esse público usa a internet, quais seus valores, crenças e etc. Minha dica é: use o seu público verdadeiro, ou seja, aquele que você atende hoje. Provavelmente exista um cliente que você atende pelo nome e sabe tudo sobre essa pessoa. Utilize esse exemplo como parte prática da sua persona. Esses casos reais podem te contar uma história que vai descrever um padrão e assim definir todas as suas personas. Você poderá até descobrir nichos mais específicos, como por exemplo, mulheres empreendedoras, mães profissionais, café para veganos e etc. Através da análise da sua persona você consegue criar nichos e ajustar o seu produto. Quando estudamos esses padrões e características e os dividimos em grupos, a partir do seu comportamento, é possível entender o que enaltecer no seu conteúdo.
Às vezes a solução é parar de mandar o mesmo email para todos, ou parar de fazer sempre os mesmos conteúdos nas suas redes sociais, entendendo qual conteúdo vai funcionar para cada persona. Você pode descobrir que as suas personas possuem momentos diferentes de uso, como um profissional de marketing, que utiliza as redes sociais todos os dias, bem diferente do prestador de serviço que geralmente vai utilizar as redes à noite. É nesse momento que você entende o que seu público ideal necessita, criando benefícios no seu produto e comunicando isso de forma muito mais assertiva.
Se você quer aprender na prática como definir sua persona e ter resultados, recomendo que você entre na lista de espera do meu curso online Instagram para marcas e profissionais para atingir cada vez mais o seu público ideal e criar estratégias que deem resultados.
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