Existem inúmeros motivos para uma marca, empresa ou profissional não conseguir gerar vendas, pois essa é uma questão multifatorial. É por isso que vou apresentar 5 estratégias para que você possa sanar suas dúvidas de […]
Existem inúmeros motivos para uma marca, empresa ou profissional não conseguir gerar vendas, pois essa é uma questão multifatorial. É por isso que vou apresentar 5 estratégias para que você possa sanar suas dúvidas de uma vez por todas.
De largada, já quero lembrar que uma venda não acontece somente no momento do fechamento do negócio. A venda acontece desde o momento em que um cliente descobre que tem um problema e começa a procurar por soluções e então encontra a sua empresa e seu negócio. O processo de venda acontece o tempo todo. Cada vez que prestamos serviço para alguém, estamos entregando a solução a um cliente, que pode vir a te indicar para outras pessoas. Então lembre-se: venda é algo que fazemos todos os dias.
Sendo assim, vamos às dicas:
Para exemplificar, quando analisamos com atenção o que uma doceira vende, logo pensamos: uma fatia de bolo. Mas de repente ela pode estar vendendo um momento de prazer e felicidade em um dia corrido.
Agora quando pensamos no que um personal trainer vende, logo pensamos em saúde e bem-estar, quando na verdade poderia muito bem ser o compromisso. Quando um aluno começa a chegar atrasado e você tem clareza de que compromisso é o seu diferencial, fica muito mais fácil motivar o seu aluno. Nesse caso, o aluno não precisa necessariamente de saúde, mas sim motivação e disciplina e dessa forma você consegue ativar melhor esse cliente. O mesmo caso acontece com uma micropigmentadora. Não é somente a sobrancelha; é a auto estima de poder se olhar no espelho e se achar bonita. Ter a clareza do que vendemos sempre vai atrair novos negócios, além de fortalecer os laços com quem já é cliente.
Agora que já falamos sobre a experiência, é importante falar sobre o nosso produto e serviço em si. Eu dei aqui o exemplo de que uma fatia de bolo pode ser um momento confortável e feliz num dia corrido, mas precisamos falar também sobre o bolo em si.
Antes de mais nada, você precisa se perguntar se o seu produto atende as expectativas do seu cliente. Satisfação é a entrega daquilo que esperamos, como por exemplo, quando assistimos ao trailer e o filme acaba não superando o entusiasmo que tínhamos sobre ele. Quando temos clareza do que vendemos, conseguimos analisar melhor o produto e serviço em si e fazer ajustes de percepção para ter cada vez mais vendas e melhores resultados.
É o cliente que precisa perceber que o nosso produto é o ideal para curar uma dor e resolver o problema que ele tem. Essa é a hora de realmente mergulhar no atendimento. Perceber as motivações do seu cliente é extremamente importante e escutá-lo é essencial. Além disso, precisamos prestar atenção tanto nos elogios quanto nas críticas. Toda crítica é uma oportunidade de melhoria e aprendizado. Ao ouvir o seu cliente você pode fazer os ajustes necessários e descobrir se está conversando com o público correto. Se você sabe o que vende, coloca a mão no fogo pelo seu produto e escuta os feedbacks, tudo fica muito mais fácil. Após mergulhar no atendimento do seu negócio, você vai começar a entender as nuances do seu cliente e a partir disso vai conseguir identificar seus pontos fortes e fracos.
Nada disso importa se não falarmos sobre comunicação. O que mais vejo por aí são profissionais incríveis, vendendo produtos maravilhosos mas que não se comunicam de forma estratégica.
O próprio marketing é muitas vezes confundido com comunicação, mas vale lembrar que o sucesso no marketing depende de como você se comunica. Existem algumas frases populares que definem a comunicação: ‘’A propaganda é a alma do negócio’’, ‘’quem não é visto não é lembrado’’, entre outras e todas são verdadeiras, já que foram validadas ao longo do tempo. Marketing não é mentir, mas sim alinhar expectativas. Por isso que um trailer de filme bem feito te dá vontade de assistir. E quando você comprova aquele produto e sua expectativa é atendida, você avalia e recomenda. Por isso é muito importante que você apareça nas suas redes sociais para que assim seja lembrado e não adianta criar desculpas, pois esse é um processo que precisa acontecer com frequência. Existem várias maneiras de fazer isso. Somente ao falar que o seu cliente está satisfeito, você já está comunicando ao mercado.
O fechamento de uma compra é um momento de estresse e que pode gerar dúvidas e como tudo isso são emoções conflitantes para o cliente, há a possibilidade dele desistir. Por mais que ele queira aquele produto, algumas objeções sempre vão influenciar a decisão final. Agora que você já sabe disso, é hora de trabalhar para resolver estas objeções. Geralmente nesses momentos surgem os descontos, mas atente-se a isso, pois descontos devem ser oferecidos de forma estratégica para que você não desvalorize o seu produto ou até mesmo a perda percepção de qualidade dele. Vender mal é muito pior do que não vender, pois assim traz clientes desalinhados, não possui margem, não gera lucro e às vezes leva até prejuízo.
Uma solução a ser feita é a oferta de um bônus ou um brinde e assim o seu cliente vai ter a percepção de que está ganhando algo a mais. Esse também é um ótimo exemplo de superar a expectativa do cliente, já que ele não estava esperando esse bônus. Tente, de alguma maneira, incorporar na sua estratégia benefícios que serão o diferencial no momento do fechamento. Outra opção para quem vende serviço é falar sobre os casos de sucesso e resultados que já obteve. Mostre exemplos, fale de mesmos casos do segmento do cliente. Ajude o seu cliente a visualizar a transformação que vocês vão ter juntos. E se for necessário, entre com o parcelamento estratégico, pois ele é uma maneira de diluir a percepção do caro, tornando aquilo que era impossível em uma realidade. A Disney, por exemplo, vende magia mas na maioria das vezes parcelamos essa magia para caber no nosso orçamento e dessa forma se tornar realidade.
Essa é a hora de entregar transformação e resultados para o mercado e vender muito mais, pois vender é maravilhoso. Crie as estratégias corretas e planeje uma expectativa à altura do seu negócio.
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