Oi, pessoal!

No post de hoje vamos responder uma das dúvidas mais frequentes no meu canal no Youtube: “Não tenho e-commerce, mas invisto em ações de Marketing Digital. Como posso medir os resultados se eu não vendo diretamente pela Internet?”

Se preferir, confira o vídeo na íntegra, diretamente do meu canal no Youtube.

Premissas do Marketing Digital

Antes de mais nada, precisamos entender que o Marketing Digital pode auxiliar sua empresa através de duas premissas:

  • Redução de Custos: investir em auto atendimento pela Internet para reduzir a despesa com call center, por exemplo.
  • Geração de Receita: ações de incentivo à compra e divulgação de produtos nas redes sociais, por exemplo.

Ao saber em qual premissa você está apostando, já começa a ficar mais claro a maneira correta de medir resultados.

Processo Manual

Outro ponto que precisa ter expectativas alinhadas, é o quão manual é o processo de mensuração e métricas de Marketing em ações de Digital que não se concluem na Internet (sem e-commerce). Como você usa a Internet para divulgar e incentivar vendas, mas até elas acontecerem, muita água vai rolar. Por isso é tão comum ficar em dúvida se foi o Outdoor ou a Campanha no Facebook que ajudou a elevar o faturamento em determinado mês.

A dica é DISCIPLINA. Entenda que muita coisa precisará ser anotada, equipes precisam ser treinadas e incentivadas a preencher relatórios e não haverá um painel único para reunir todas as informações.

As planilhas do Excel podem ajudar muito! Utilize-as para formatar seus próprios relatórios. Assim você terá liberdade para agregar dados e informações conforme fizer mais sentido para a sua estratégia.

Também é possível usar softwares como CRM para auxiliar na compilação e gestão dos dados.

CRM

CRM ou Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente Definição é a gestão inteligente de dados de clientes e prospects (visitas, preferências, pontos de contato, endereço, etc.) para auxiliar equipes de vendas e marketing na gestão comercial e de pós vendas.

Exemplos: SalesForce, CRM Hubspot (gratuito), Zoho CRM (gratuito), Exact Sales.

Funil de Vendas

O funil de vendas nada mais é do que a representação da jornada de compra dos nossos clientes. Ele é composto por pelo menos 3 etapas: Busca, Interesse e Fechamento.

É muito importante que você consiga medir o número de contatos gerados, potenciais interessados e negócios fechados, ou seja, o objetivo de cada etapa. Fazendo isso você conseguirá identificar em qual ponto da estratégia está o problema (ou acerto) da operação, a etapa de atrair ou a estratégia comercial, por exemplo.

Para saber mais sobre Funil de Vendas, acesse o post com vídeo sobre Inbound Marketing.

Histórico

Uma forma de saber se as ações de Marketing Digital estão trazendo resultados é medir a evolução de cada etapa do funil a partir da implementação. O histórico cria um referencial, que é uma maneira de balizar nossas decisões.

O cuidado deve ser redobrado ao analisar os resultados e não somente na hora de coletar dados, o que é trabalhoso, porém mais simples. A análise deve ser capaz de excluir impactos externos como crises econômicas, problemas com o produto e a já anteriormente citada estratégia comercial, que é o momento do vendedor iniciar a negociação “olho no olho”.

Telefone

Para quem depende de telefone para realizar vendas, o esforço é saber qual ação de Marketing está trazendo as ligações. O site, as redes sociais, uma placa? Algumas dicas para ajudar a coletar dados e medir resultados:

Questionar: oriente sua equipe a perguntar como a pessoa interessada ficou sabendo sobre a empresa

Google Meu Negócio: utilize a ferramenta gratuita do Google para garantir que seu número de telefone seja encontrado e receba em seu e-mail um relatório mensal super completo. Para saber mais, confira o post com vídeo sobre Google Meu Negócio.

Diferentes Linhas: uma dica é usar diferentes linhas telefônicas para cada ação ou canal. No site utilizar uma linha, em placas outra, campanhas pagas outra, etc. Assim é possível saber a origem do interesse sem questionar o cliente.

Espero que tenham gostado do post! Até a próxima :)

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