Olá, leitores do Marketing Drops! No primeiro post sobre Marketing Imobiliário na Internet falamos sobre estratégias para “entrada do funil” – quando o cliente está procurando pela solução ideal para o seu problema. Para relembrar o conceito […]
Olá, leitores do Marketing Drops!
No primeiro post sobre Marketing Imobiliário na Internet falamos sobre estratégias para “entrada do funil” – quando o cliente está procurando pela solução ideal para o seu problema.
Para relembrar o conceito de funil de vendas:
No post de hoje vamos falar sobre estratégias do “meio do funil”, quando já fomos encontrados e buscamos conquistar leads – pessoas/empresas interessadas em adquirir ou alugar o imóvel.
Apesar de lead significar potencial cliente, é muito comum em Marketing Digital chamar de leads os endereços de e-mail que compõe seu mailing list. É porque é assim que costuma se estabelecer uma comunicação direta com quem fez o cadastro e optou por fornecer dados, reiterando interesse em produtos ou serviços.
Em tempos de redes sociais, o e-mail tornou-se uma ferramenta cada vez mais seletiva. Tudo depende do público alvo. Existem os mais aderentes ao uso, que checam suas contas várias vezes e percebem o canal como uma ferramenta profissional. Há também os menos aderentes. Esse último grupo pode até mesmo criar contas apenas para ter acesso à benefícios, como os descontos para cadastros. Na prática, nunca acessa os conteúdos recebidos e pode ter até mesmo aversão à comunicação por e-mail marketing. Conheça o seu público e entenda em que grupo ele se encaixa. A compra de imóveis é de alto envolvimento e não engloba os adolescentes, normalmente menos aderentes à comunicação por e-mail. É esperado que e-mail marketing traga bons resultados para sua imobiliária ou construtora. Faça testes e mensure os resultados, sempre!
As landing pages são páginas com foco em conversão, ferramentas interessantes para captação de leads (e-mails). Normalmente se oferece um benefício baseado em conteúdo de qualidade, um e-book, por exemplo, ou benefício financeiro, como um desconto para quem se cadastrar. Manter uma caixa de assinatura de newsletter no site também pode ajuda-lo na captação de e-mails. Para entender mais sobre as landing pages, recomendo este artigo da Resultados Digitais.
Os disparos de news, lançamentos e oportunidades exclusivas são maneiras de chegar em diferentes públicos com forte apelo. A regra de ouro é segmentar. Não dispare tudo para todo mundo! Escolha o público, escolha o conteúdo, faça disparos de preferência nas terças, quartas e quintas pela manhã e meça resultados. Recomendo que use ferramentas como Mailchimp, Mailee, Akna e Allin; vão facilitar o seu trabalho. Sei que estamos falando sobre visibilidade e todos querem grandes audiências, mas quando falamos de e-mail marketing, qualidade é melhor que quantidade. Nunca compre listas de forma irresponsável, fazendo spam. Caso opte por essa opção, use fornecedores confiáveis. O disparo de spam pode gerar problemas no servidor e, por consequência, em seu site. O crime não compensa ;)
Dica:
O site é uma ferramenta primordial no mercado imobiliário. Além de auxiliar no Marketing de Busca – Etapa I do Funil de Vendas – ele permite expor os imóveis com o máximo de informações possíveis.
Invista em um site de fornecedores de qualidade, que permitam inserção de imagens e vídeos.
Uma ferramenta de busca funcional e prática é pré requisito para o sucesso. Cuidado com o excesso de filtros (bairro, cidade, número de dormitórios, etc.), caso haja poucos imóveis, é melhor ser generalista.
Seja generoso com as informações disponibilizadas e detalhista na hora de expor o imóvel, seus diferenciais, benefícios e detalhes como IPTU, condomínio, horário de funcionamento da portaria, etc.
Chat Online:
As ferramentas de chat online ajudam a equipe de corretores a captar os interessados que estão olhando imóveis no site. Por ser uma compra de alto envolvimento, o atendimento pessoal será um diferencial. Também sabemos que é comum ter dúvidas sobre informações mais específicas, como a possibilidade de reforma ou negociação de valores. Ao facilitar a interação, você aumenta a chance desse potencial interessado tornar-se um cliente.
Formulário, Telefone e Whatsapp:
É muito comum encontrar sites que trazem apenas o formulário como forma de contato. Essa prática não é bem recebida pelos usuários – que geralmente tem pressa e receio que seu contato não seja lido.
O ideal é disponibilizar formulário, endereço de e-mail, telefone fixo, telefone celular e Whatsapp. O aplicativo é amplamente utilizado pelos brasileiros e uma ferramenta fantástica para o mercado imobiliário.
No primeiro post sobre Marketing Imobiliário vimos que vídeos são uma grande tendência e podem trazer excelentes resultados para os profissionais que produzirem bons conteúdos com alinhamento de Comunicação. As redes como Youtube, Facebook e Instagram competem pela atenção dos usuários e isso pode facilitar a entrega desse conteúdo de forma orgânica (não paga).
Porém, vale ressaltar que quando falamos sobre Comunicação não falamos apenas de Publicidade, Propaganda e Redes Sociais. Falamos também de atendimento e vendas. Eu mesma já liguei para uma imobiliária, questionei sobre um imóvel e ouvi um “olha, quem pode te responder não está, liga outra hora”. Problemático, não é? Por isso, treine sua equipe, retorne contatos por telefone, Whatsapp e e-mail, seja pró ativo e atencioso. Os clientes merecem e esperam por isso.
Métricas: Taxa de Conversão
Na hora de medir resultados no meio do funil de vendas, a métrica mais importante será a taxa de conversão para a captação de leads qualificados. Ou seja, a relação entre quem viu se anúncio, conteúdo ou de alguma forma chegou até você e quem efetivamente entrou em contato – primeiro passo para agendar visita, formalizar proposta, etc.
Taxa de Conversão no Site % = Número de visitantes do site que entraram em contato / Número de pessoas que acessaram seu site x 100
A taxa de conversão deve estar acima de 1,0% ou 1,5% para ser satisfatória. Mas claro, isso depende de outros fatores como concorrência, mercado, porte da empresa, etc. Este é um número âncora, para criar um referencial. O ideal mesmo é sempre comparar com histórico da própria empresa, assim saberemos se houve evolução.
Através do Google Analytics e das ferramentas de métricas das redes sociais e plataformas de mídia paga você poderá medir a audiência dos seus anúncios, ou seja, quantas pessoas foram impactadas. É importante questionar os clientes sobre como ficaram sabendo sobre imóvel (indicação, outdoor, Google, flyer, redes sociais, etc.). Caso seja algo offline, como uma placa, contabilize em uma planilha. O importante é medir e saber quantas pessoas te encontram quando buscam imóveis e quantas escolhem as suas opções como potenciais selecionadas.
Depois disso, é momento de fechar negócio e fidelizar o cliente. A partir daí, o Digital deixa de exercer uma influência tão marcante. É momento de fazer acontecer no “offline”.
Bom trabalho!
Nos vemos no próximo post, até lá! :D
Foto de capa por Breno Assis
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